Consultoria de Marketing B2B
Quanto mais estruturado e completo o planejamento de Marketing for, melhor o resultado. Sendo uma das principais aliadas do comércio B2B, a consultoria de marketing B2B tende a ser fundamental para uma empresa que deseja se colocar como referência no mercado atuante. Por isso, procurar uma agência especializada no atendimento a empresas B2B é o primeiro passo a se dar. Juntos vão encontrar as necessidades da sua empresa para então desenvolver o plano de ação. Portanto, caso a sua empresa esteja passando por dificuldades em ser a primeira opção do consumidor, não obtendo lucro no fim do mês ou não esteja ganhando reconhecimento no mercado, saiba que sua solução é fazer Marketing! Consultoria de Marketing B2B com a Tercerize Somos uma agência especializada em implantação de marketing para e-commerce e empresas B2B. Utilizamos estratégias para melhorar o relacionamento dos nossos clientes com o seu público, conquistando mais vendas, conversões e reconhecimento. Assim, entregamos resultados em vendas através de técnicas específicas e pensadas para a sua empresa. Além disso, nós estabelecemos as estratégias e ações que precisam ser seguidas através da análise e da construção de um planejamento estratégico. Afinal, é que proporciona uma brutal diferença em seus negócios. Agora que você já conhece um pouco da Tercerize, vamos explicar como funciona a Consultoria de Marketing B2B. Consultoria de Marketing B2B Uma consultoria de Marketing B2B abre caminho para o crescimento da sua empresa, reconhecimento da imagem dela e ainda aumenta as vendas. Com ela, é possível construir de forma eficaz a relação do seu negócio com o seu público, ajustando as estratégias para obter o máximo de desempenho em relação aos objetivos da sua empresa. Como também, um dos principais focos da consultoria é transformar a empresa em uma geradora de clientes, vendendo cada dia mais. Como você pode ver, os benefícios de investir em uma consultoria são inúmeros, porém, é preciso contar com uma equipe que entende muito bem do assunto para auxiliar na implantação e na gestão do marketing. A consultoria é estruturada em 3 etapas: Estudo e análise da empresa O planejamento bem sucedido é aquele que ajuda a aumentar o número de clientes e as vendas, sendo peça fundamental para o sucesso da empresa. Para criá-lo, é preciso em primeiro lugar realizar uma análise da empresa para saber quais os problemas que ela passa e suas metas para saber o que pode ser melhorado. É claro, essa etapa é feita em conjunto para que o empreendedor possa colocar no papel tudo o que deseja. Após isso, é necessário estudar o público e o seu comportamento no meio online. Assim, criamos uma persona com nome, idade e dados importantes para conseguir definir os melhores conteúdos a entregar a ela. Definição do planejamento de Marketing B2B Agora que o planejamento já está pronto para ser produzido, é hora de definirmos as melhores ações. Aqui é onde entram as estratégias, como Inbound Marketing, SEO, campanhas e outras que você vai conhecer mais para frente. Mesmo depois do planejamento definido, nós ainda acompanhamos as métricas e os resultados para saber se algo precisa mudar ou se estamos no caminho certo. A partir disso, podemos ter uma noção das próximas orientações para ajudar a sua empresa. Estabelecimento das estratégias Após todo o estudo e a definição do planejamento, chegou a hora de colocá-lo em prática. O Plano de Marketing é pensado em educar o cliente, criar um relacionamento e conquistar a sua confiança. Até porque para sua empresa conseguir uma imagem positiva, é preciso proporcionar a melhor experiência para o gestor que é o consumidor. Com isso, para alcançar os resultados desejados, temos um longo caminho pela frente. Pensando nisso, selecionamos as melhores técnicas e ferramentas para a realização das estratégias estabelecidas. Principais estratégias oferecidas na consultoria de Marketing B2B 1. Blog O blog é um grande aliado da sua empresa, visto que essa ferramenta viabiliza a criação de conteúdos informativos completos que podem ser utilizados para educar os visitantes. Ele anda em conjunto com a estratégia de SEO e de Inbound Marketing, pois é a partir do Blog que é possível pôr em prática as estratégias citadas. 2. Inbound Marketing Atualmente a comunicação está voltada à internet. Com isso, as empresas se veem obrigadas a migrar para o mundo digital porque é por lá que elas conseguem ter mais acesso ao seu público. Por isso, há um grande número de procura pela técnica de Inbound Marketing. O Inbound Marketing consiste em uma metodologia que tem o intuito de aumentar as suas vendas. Ela é dividida em estratégias de: Atração; Conversão; Vendas; fidelização. O lado bom do Inbound é que ele é 62% mais em conta que o Marketing Tradicional e traz 3x mais geração de lead, mesmo com menos investimento. Só vantagens, não acha? Leia mais em: Inbound Marketing para empresas. 2.1 Como fazemos o Inbound Marketing? Definimos as metas: é preciso definir as metas da sua empresa antes de qualquer coisa. Saber quem vai fazer, como vai fazer, onde vai fazer e outras questões; Definimos a persona: conhecemos quem é o cliente ideal da sua empresa, definindo sua idade, gênero, comportamento, interesses, objetivos e dores. Com isso, as nossas estratégias terão um direcionamento; Funil de vendas: é um conjunto de etapas que indica em que estágio de compra a sua persona se encontra. Nutrimos ele com conteúdos ricos e informativos que vão atrair a persona para que ela entre no funil de vendas e vá avançando nas estratégias até chegar na etapa de conversão. 3. SEO Já imaginou estar na primeira página de resultados dos principais motores de busca, como o Google? Parece uma meta inatingível, mas com o SEO é possível! O SEO é um conjunto de técnicas que ajudam a posicionar a sua empresa na primeira página dos resultados de busca por meio de palavras-chave. Desta maneira, as principais estratégias adotadas pela Tercerize são a criação de conteúdo, SEO On Page, autoridade e experiência do usuário. 4. Redes Sociais As redes sociais são um canal de
Marketing B2B: aumente suas vendas mais rápido
O Marketing B2B é o processo focado na geração de leads qualificados para empresas. Ele realiza a venda de um produto ou serviço através de estratégias que, por meio de acompanhamento, resultam no aumento do número de clientes e de vendas da empresa. Assim, ao contrário do Marketing para B2C, os ciclos de vendas são mais longos e complexos. Sabe-se que o modelo de venda B2B -business to business- é um modo onde os negócios são feitos de uma empresa para outra empresa. O que torna a atuação no cenário um grande desafio. Pois nele os compradores são muito bem informados, dificultando um pouco o processo de convencê-los. Por isso, é preciso adaptar as estratégias para conseguir atingir o cliente em questão e estabelecer um bom relacionamento com ele. Isso pode se dar através do Marketing para B2B. Parece complexo na teoria, mas na prática é um pouco mais simples. O que é o Marketing B2B? Com o cenário atual, as empresas B2B precisam se reinventar em uma realidade digital onde não estão tão habituadas. E quanto mais o tempo passa, mais é necessário estar inserido no meio online. E é aí onde o Marketing B2B atua. Além disso, é um conjunto de estratégias que ajudam a sua empresa a vender o seu serviço ou produto por meio de atração e conversão de potenciais clientes. Ele se baseia em estratégias de convencimento que vão auxiliar essas pessoas ou setores envolvidos na hora da decisão de compra. Até porque a compra ocorre através da razão, dificultando um pouco o processo de venda. Características do Marketing B2B: Mais pessoas envolvidas Conforme foi dito anteriormente, a decisão de compra envolve um grande grupo de pessoas, visto que uma empresa possui uma equipe especializada para lidar com as escolhas da organização. Assim, é preciso entregar as informações bem detalhadas para esses gestores, como funciona o seu produto ou serviço, benefícios e custos. Ciclo de vendas demorado Logicamente, por ter um número maior de pessoas envolvidas na venda, o ciclo tende a ser longo. Portanto, tenha paciência que nada é feito de um dia para o outro. As estratégias começam por meio da educação e informação, até chegar ao convencimento de compra. Ou seja, é preciso entender que não existe uma fórmula de aumento de vendas que seja rápida nesse cenário. Menor custo A maior preocupação das empresas é se o custo do Marketing B2B é muito alto, pois nem todas possuem um orçamento bom para investir. Porém, a boa notícia é que os custos são bem menores se comparar com as outras maneiras de atrair clientes. Principalmente quando falamos de custo de manutenção dos conteúdos, visto que podem ser atemporais e converter leads mesmo depois de anos no ar. É mensurável Nenhum processo de venda funciona sem a mensuração. Todas as estratégias estabelecidas pela equipe de Marketing podem ser mensuradas, para ver o que está funcionando e o que não. Isso ajuda muito na hora de decidir no que investir, ainda mais quando a empresa separou um orçamento X para utilizar no plano de marketing. Por que investir em Marketing B2B? Ter um planejamento de estratégia de marketing é indispensável para qualquer negócio que queira aumentar suas vendas. Ele é um dos principais influenciadores na geração de leads qualificados. O processo tende a ser um pouco mais longo que os outros, entretanto, é muito eficaz. Caso uma empresa queira conquistar novos clientes, manter relacionamento com essa base de compradores e ganhar mais visibilidade, é fundamental investir no Marketing B2B. Com ele, é possível: Aumentar o número de leads qualificados; Possuir maiores oportunidades de compra; Manter relacionamentos próximos e duradouros com os clientes; Proporcionar melhor experiência do cliente; Auxiliar a equipe de vendas; Ter maior visibilidade; Ganhar autoridade no segmento da empresa. Como funciona o Marketing B2B? As estratégias adotadas pela equipe de marketing são diferentes para cada necessidade uma vez que as empresas nem sempre possuem os mesmos orçamentos, objetivos e recursos para existir uma fórmula padrão para todas. Entretanto, existem alguns serviços que são comuns e vantajosos para todos os planos de Marketing. São eles: Marketing de conteúdo É a criação de materiais ricos e relevantes para a sua persona, fazendo com que ocorra prospecção e nutrição desses leads por meio de informações que interessem a ele. Os conteúdos podem ter inúmeros formatos e a escolha depende da sua própria empresa. Podem ser feitos por meio de posts nas redes sociais, webinars, e-books, e-mails marketing, texto em blog, infográficos e outros. Inbound Marketing A ideia geral do Inbound Marketing é, em vez de a empresa ir atrás do cliente, o Inbound ajuda o cliente a encontrar a empresa voluntariamente, por meio de mecanismos de buscas, redes sociais e outros. Por conta disso, o processo de compra demanda um tempo, visto que o cliente ideal chega em seu site eventualmente para matar uma curiosidade dele e, sem querer, descobre que possui um problema. Isto é, até então ele não procura uma solução para seus problemas porque ainda não os tem. Dentro do Inbound Marketing, há um funil de vendas que segue etapas mais detalhadas para ver em que estágio cada leads se encontra. São elas: Visitante/topo do funil: quem está apenas de passagem conhecendo seu site e ainda não compartilhou nenhuma informação com a sua empresa; Lead/topo do funil: aqui o visitante já deixou seus dados a empresa de alguma forma, ou baixando um conteúdo ou assinando algum formulário da página; Oportunidade/meio do funil: leads que já estão prontos para adquirir algo e já passaram por todo o processo de educação no Inbound Marketing. Assim, já estão qualificados para comprar; Cliente/fundo do funil: quando a oportunidade se concretizou e a compra finalmente ocorreu. Jornada de Compras A Jornada de Compras é basicamente a produção de conteúdo que informa e educa o leitor, sem necessariamente divulgar o seu produto ou serviço. Dessa maneira, os conteúdos passam por 4 etapas até chegar na prospecção. Conheça elas: Aprendizagem e descoberta: etapa onde a sua persona vai
Você comete esses erros em sua empresa? Descubra o que pode estar prejudicando as suas vendas B2B
Erros comuns podem diminuir totalmente as suas vendas, prejudicando a lucratividade e a saúde da empresa. Portanto, caso você esteja passando por dificuldades na hora de vender, não está batendo suas metas ou não conseguindo concluir a maioria das vendas B2B, atente-se a esses erros. Engana-se quem pensa que o problema está na equipe de vendas. Antes dos vendedores entrarem em ação, é preciso ter um trabalho de muito estudo e inteligência por trás. E isso é um dos principais influenciadores para o sucesso das vendas do seu negócio. Portanto, se algo dá errado com esse estudo ou até mesmo ele não ocorra, todas as suas oportunidades de vendas vão por água abaixo. Pensando nisso, separamos alguns erros comuns que afetam diretamente as suas vendas. Erros que afetam as vendas B2B Não conhecer o seu público Um dos maiores erros é não estudar quem é a sua persona. Conhecer o seu público ajuda na definição das estratégias, pois a partir do estudo você vai saber o que eles se interessam em consumir na internet, suas dores e necessidades e o que mais ajudar no direcionamento das suas ações. Além disso, entregar um serviço personalizado faz sua empresa se destacar diante da concorrência, sabia? Por isso, não cometa o erro de não conhecer o seu público. Direcione os seus serviços para quem realmente quer receber e transforme os seus leads em vendas concretas. Não utilizar CRM Durante a jornada de compras, a empresa consegue capturar alguns dados de quem teve acesso ao conteúdo, como e-mail, nome e número de telefone. E essas informações são muito valiosas para as estratégias de vendas, pois é a partir delas que você poderá enviar conteúdos diretamente para o cliente em potencial. O erro está justamente em não utilizar as informações coletadas de forma correta ou até mesmo não gerenciá-las. O ideal, portanto, é escolher um software que armazena essas informações chamado CRM. Com esse software, é possível aumentar a produtividade da sua equipe e ainda melhorar o desempenho das estratégias adotadas. Além disso, CRM funciona como uma gestão do relacionamento da empresa com o cliente. Ele ajuda muito na aproximação do cliente e no direcionamento das estratégias adotadas pela empresa. Sem a utilização dele, há possibilidade de todas as informações guardadas pela empresa não servirem de nada, pois sem uma organização e o auxílio do software, sua equipe não conseguirá entender o público por completo. Leia: Benefícios do CRM para o seu negócio Acelerar o ciclo de vendas B2B Não existe ciclo de vendas rápido! É impossível que um cliente crie confiança em sua empresa em pouco tempo e pressionar para que isso ocorra às vezes pode ocasionar em uma imagem negativa do seu negócio. Em alguns casos, as empresas não esperam o tempo certo do ciclo de vendas e acabam pulando etapas, por exemplo. O que é um grande erro, visto que ao pular etapas, o seu lead não vai estar totalmente qualificado para a compra, causando assim uma chance de falha enorme nas vendas. Não estudar suas estratégias de vendas B2B Antes de estabelecer quais vão ser as estratégias adotadas, é preciso investir em muito estudo da empresa, do produto, do mercado e até mesmo dos concorrentes. Pois, nada funciona sem o estudo! Por isso, não baseie suas estratégias em “achismos”. Isso é um erro bem comum e responsável por afetar os negócios, uma vez que não são todas as empresas que possuem as mesmas metas e necessidades. Criar estratégias a partir de percepções que você encontrou aleatoriamente, não ajuda em nada! Pesquise, procure embasamento, levante análises de mercado, estude o seu segmento, conheça o seu público, enfim, crie estratégias de vendas efetivas e não incertas. Não investir no digital Com uma realidade de transformação digital como a que vivemos, não estar no meio online é um erro terrível para as empresas B2B. Na internet é mais fácil atingir o seu público. Então não fique para trás e invista no digital! Sua empresa precisa estar nos principais canais, como o blog e as redes sociais, porque é por meio deles que você vai poder criar seu funil de vendas com os conteúdos e divulgá-lo nas redes sociais. Além disso, uma empresa que está na internet costuma ser mais amigável ao público do que as empresas que não, visto que de alguma forma estar presente nas redes sociais corrobora em um tipo de proximidade. Leia: Marketing Digital: por quê tão importante em uma empresa? Não investir em relacionamento com o cliente Um dos piores erros das empresas é não investir no relacionamento com o cliente, principalmente no segmento B2B, onde ter uma fidelização com algum consumidor pode trazer frutos incríveis, como uma parceria de longo prazo. Independente se as vendas B2B ocorrem de empresa para empresa, os responsáveis pelas negociações são pessoas, certo? Por isso, é importante manter uma proximidade e um atendimento impecável para que o cliente tenha uma boa experiência de compra com a sua empresa. Para melhorar o relacionamento com o cliente, você pode investir em e-mails personalizados, descontos, se preocupar com o pós-venda e entre outros. Não conhecer o seu produto ou serviço Como você vai convencer alguém a comprar o seu produto ou serviço se nem mesmo você conhece o potencial dele? Pois é, muitas empresas cometem esse péssimo erro de não entender sobre o que estão querendo vender. O ideal é que os seus vendedores sejam especialistas no assunto. Saibam quais dores o produto ou serviço soluciona e suas vantagens. Com isso, sua empresa conseguirá educar o lead e oferecer o produto ou serviço de forma clara. Ter metas fora da realidade As metas são o ponto de partida para a equipe comercial trabalhar com esforço. Entretanto, engana-se quem pensa que os vendedores ficarão mais motivados com metas inatingíveis. Muito pelo contrário, podem acabar se frustrando e perder a motivação. Contudo, estabeleça metas que estão de acordo com a realidade da sua empresa e não cometa o erro de ter metas irreais. Você só vai perder
Como Aumentar as Vendas B2B
Para aumentar as vendas B2B, é preciso aprimorar as estratégias regularmente para a conquista de novos clientes, só assim, é possível mensurar os resultados e os leads conquistados. Para que as estratégias sejam planejadas de forma correta, é preciso ter atenção a alguns detalhes para que a prospecção e fidelização de clientes ocorram. Até porque empreender por si só já é algo extremamente complexo, agora imagine empreender inserido em uma realidade de transformação digital. Difícil, pois quanto maior a mudança, maior a necessidade de ferramentas avançadas e de automação dos sistemas operacionais da empresa. O cenário B2B, onde as vendas de produtos e serviços são feitas de uma empresa para outras empresas, é ainda mais desafiador, pois não tem um consumidor final, e sim um cliente corporativo. Por isso, separamos algumas dicas que vão ajudar você a aumentar as vendas da sua empresa de uma forma mais simples. São elas: Tenha paciência com as vendas B2B Não pense que ao definir uma estratégia, os resultados virão de imediato. As empresas consumidoras possuem um time inteiro de decisores, por isso, sua estratégia precisa focar em convencer cada um deles, o que explica a demora do processo. É aqui que entra a importância da equipe de Marketing. Para ter uma estratégia organizada e eficiente, é necessário contar com uma equipe alinhada e preparada para pensar , aplicar as ações e resolver qualquer empecilho que venha a surgir no meio do caminho. Planeje o seu plano de ação Toda e qualquer estratégia de vendas precisa de um bom planejamento, sem dúvidas nenhuma é a parte mais importante do plano de ação. É interessante saber quais são os objetivos, metas da empresa e quais ações realizar, tudo isso definido em um planejamento muito bem organizado. Estude muito O estudo é fundamental para a solução dos problemas, estude o mercado que você está inserido, os seus concorrentes, a sua própria empresa, o seu produto ou serviço oferecido, o seu cliente ideal, o seu histórico de vendas e entre outros detalhes que é preciso estar ciente. A partir desse estudo, é possível definir o que é preciso fazer e quais recursos utilizar para atingir a meta idealizada. Não acredite em fórmulas prontas de vendas B2B É importante frisar que não existe fórmula de sucesso pronta. Não vai ser um calendário de conteúdos e postagens achados na internet que vai aumentar as suas vendas, não é assim que funciona! Mesmo se a meta seja igual, cada empresa possui um caminho diferente a trilhar. Algumas precisam de mais recursos para atingir os clientes do que outras. Como também, algumas vão precisar melhorar o relacionamento com o cliente do que investir em conversão, por exemplo. É tudo um plano criado através do estudo da sua empresa, não se atire em fórmulas prontas! Estratégias para aumentar suas vendas B2B Existem formas simples de conquistar novos clientes que você pode adaptar em sua empresa. Conheça elas: 1. Defina metas realistas É muito importante estar com os pés no chão e saber o que realmente a sua empresa precisa. Por exemplo, pensar em números absurdamente altos de prospecção não é uma realidade de uma empresa que está recém começando o processo de vendas B2B. Seja realista e coloque metas que possam ser realizadas no tempo dado e nos recursos possíveis. Com o decorrer do processo, elas vão aumentando e suas expectativas também, tudo em seu tempo! 2. Conheça o seu cliente ideal Isso parece uma dica óbvia, mas muitas empresas ainda cometem o erro de não conhecer bem o seu cliente ideal ou preferem investir em qualquer perfil. Entender quem é ele ou definir qual é a empresa que você deseja vender ajudará muito na criação de conteúdo, pois a partir disso a produção vai focar apenas no que o cliente ideal realmente quer ver. Assim, mais chances dele acessar e entrar em sua jornada de compra. Leia: Como definir minha persona? 3. Conheça a sua jornada de compra Essa dica entra muito na dica de planejamento, uma vez que apesar de ser uma jornada espontânea onde o cliente vai atrás do conteúdo por puro interesse, é preciso de muito planejamento para criá-lo. Portanto, ao conhecer a jornada de compra é possível saber quantos leads estão sendo convertidos e se a estratégia adotada está trazendo resultados esperados. Outra dica também é não apenas falar sobre o seu produto ou serviço, busque compreender as dores e os problemas da sua persona, para assim conseguir oferecer uma solução cabível e rápida. 4. Foque em formar leads qualificados O motivo para focar em apenas leads qualificados é que eles já passaram por toda uma jornada de compras, o que garante que eles já estão educados e qualificados para consumir o seu produto ou serviço. Sem leads qualificados, a equipe de vendas vai ter que investir em clientes que não conhecem e ainda não acham que precisam da sua solução, já que não passaram pelas etapas da jornada. Por consequência, a venda não ocorre. Com isso, não é necessário esquecer os leads que ainda estão no processo de conversão, muito pelo contrário. Porém, na hora de oferecer o seu produto ou serviço, o lead qualificado tem muito mais chance de aderir a sua empresa. Leia: Seus leads não convertem em vendas? Você está fazendo algo errado. 5. Melhore o relacionamento com o cliente Uma das maiores vantagens de melhorar o relacionamento com o cliente é que a empresa terá mais chances comerciais com ele. Por isso, aumente o nível de relacionamento com quem você deseja negociar para vender mais, é possível que a venda se repita ou até mesmo que a sua empresa seja escolhida para se tornar parceira da outra. 6. Reative clientes antigos Reativar os clientes antigos é quase tão importante quanto conquistar clientes novos, visto que o ato de converter não é necessário porque eles já conhecem a sua empresa e inclusive já consumiram dela. Isto é, eles sabem como o seu produto ou serviço funciona. Sendo assim, é interessante focar algumas estratégias