Erros comuns podem diminuir totalmente as suas vendas, prejudicando a lucratividade e a saúde da empresa. Portanto, caso você esteja passando por dificuldades na hora de vender, não está batendo suas metas ou não conseguindo concluir a maioria das vendas B2B, atente-se a esses erros.
Engana-se quem pensa que o problema está na equipe de vendas. Antes dos vendedores entrarem em ação, é preciso ter um trabalho de muito estudo e inteligência por trás. E isso é um dos principais influenciadores para o sucesso das vendas do seu negócio.
Portanto, se algo dá errado com esse estudo ou até mesmo ele não ocorra, todas as suas oportunidades de vendas vão por água abaixo. Pensando nisso, separamos alguns erros comuns que afetam diretamente as suas vendas.
Erros que afetam as vendas B2B
Não conhecer o seu público
Um dos maiores erros é não estudar quem é a sua persona. Conhecer o seu público ajuda na definição das estratégias, pois a partir do estudo você vai saber o que eles se interessam em consumir na internet, suas dores e necessidades e o que mais ajudar no direcionamento das suas ações.
Além disso, entregar um serviço personalizado faz sua empresa se destacar diante da concorrência, sabia? Por isso, não cometa o erro de não conhecer o seu público. Direcione os seus serviços para quem realmente quer receber e transforme os seus leads em vendas concretas.
Não utilizar CRM
Durante a jornada de compras, a empresa consegue capturar alguns dados de quem teve acesso ao conteúdo, como e-mail, nome e número de telefone. E essas informações são muito valiosas para as estratégias de vendas, pois é a partir delas que você poderá enviar conteúdos diretamente para o cliente em potencial.
O erro está justamente em não utilizar as informações coletadas de forma correta ou até mesmo não gerenciá-las. O ideal, portanto, é escolher um software que armazena essas informações chamado CRM. Com esse software, é possível aumentar a produtividade da sua equipe e ainda melhorar o desempenho das estratégias adotadas.
Além disso, CRM funciona como uma gestão do relacionamento da empresa com o cliente. Ele ajuda muito na aproximação do cliente e no direcionamento das estratégias adotadas pela empresa. Sem a utilização dele, há possibilidade de todas as informações guardadas pela empresa não servirem de nada, pois sem uma organização e o auxílio do software, sua equipe não conseguirá entender o público por completo.
Leia: Benefícios do CRM para o seu negócio
Acelerar o ciclo de vendas B2B
Não existe ciclo de vendas rápido! É impossível que um cliente crie confiança em sua empresa em pouco tempo e pressionar para que isso ocorra às vezes pode ocasionar em uma imagem negativa do seu negócio.
Em alguns casos, as empresas não esperam o tempo certo do ciclo de vendas e acabam pulando etapas, por exemplo. O que é um grande erro, visto que ao pular etapas, o seu lead não vai estar totalmente qualificado para a compra, causando assim uma chance de falha enorme nas vendas.
Não estudar suas estratégias de vendas B2B
Antes de estabelecer quais vão ser as estratégias adotadas, é preciso investir em muito estudo da empresa, do produto, do mercado e até mesmo dos concorrentes. Pois, nada funciona sem o estudo!
Por isso, não baseie suas estratégias em “achismos”. Isso é um erro bem comum e responsável por afetar os negócios, uma vez que não são todas as empresas que possuem as mesmas metas e necessidades. Criar estratégias a partir de percepções que você encontrou aleatoriamente, não ajuda em nada!
Pesquise, procure embasamento, levante análises de mercado, estude o seu segmento, conheça o seu público, enfim, crie estratégias de vendas efetivas e não incertas.
Não investir no digital
Com uma realidade de transformação digital como a que vivemos, não estar no meio online é um erro terrível para as empresas B2B. Na internet é mais fácil atingir o seu público. Então não fique para trás e invista no digital!
Sua empresa precisa estar nos principais canais, como o blog e as redes sociais, porque é por meio deles que você vai poder criar seu funil de vendas com os conteúdos e divulgá-lo nas redes sociais.
Além disso, uma empresa que está na internet costuma ser mais amigável ao público do que as empresas que não, visto que de alguma forma estar presente nas redes sociais corrobora em um tipo de proximidade.
Leia: Marketing Digital: por quê tão importante em uma empresa?
Não investir em relacionamento com o cliente
Um dos piores erros das empresas é não investir no relacionamento com o cliente, principalmente no segmento B2B, onde ter uma fidelização com algum consumidor pode trazer frutos incríveis, como uma parceria de longo prazo.
Independente se as vendas B2B ocorrem de empresa para empresa, os responsáveis pelas negociações são pessoas, certo? Por isso, é importante manter uma proximidade e um atendimento impecável para que o cliente tenha uma boa experiência de compra com a sua empresa.
Para melhorar o relacionamento com o cliente, você pode investir em e-mails personalizados, descontos, se preocupar com o pós-venda e entre outros.
Não conhecer o seu produto ou serviço
Como você vai convencer alguém a comprar o seu produto ou serviço se nem mesmo você conhece o potencial dele? Pois é, muitas empresas cometem esse péssimo erro de não entender sobre o que estão querendo vender.
O ideal é que os seus vendedores sejam especialistas no assunto. Saibam quais dores o produto ou serviço soluciona e suas vantagens. Com isso, sua empresa conseguirá educar o lead e oferecer o produto ou serviço de forma clara.
Ter metas fora da realidade
As metas são o ponto de partida para a equipe comercial trabalhar com esforço. Entretanto, engana-se quem pensa que os vendedores ficarão mais motivados com metas inatingíveis. Muito pelo contrário, podem acabar se frustrando e perder a motivação.
Contudo, estabeleça metas que estão de acordo com a realidade da sua empresa e não cometa o erro de ter metas irreais. Você só vai perder tempo e vendas!
Não entender o seu mercado B2B
Como você quer estar dentro de um segmento de mercado se você não entende como ele funciona? Autoconhecimento é fundamental! Antes de conhecer o seu produto e sua persona, foque em entender o mercado em que sua empresa está inserida e seus processos.
Nesse estudo, estão também os seus concorrentes. Conheça muito bem cada um deles para saber quais são os seus diferenciais e o que pode destacar a sua empresa no meio deles.
Não aceitar não como resposta
E se o visitante passou por todas as etapas do funil de vendas e mesmo assim não fechou negócio? Infelizmente, é normal!
Empresas B2B precisam se acostumar que nem sempre as vendas vão ocorrer. O importante é saber lidar com isso. Não insista em um cliente que já deixou claro que não quer fazer negócio com a sua empresa. Você tem muitos leads esperando para serem convertidos, clientes para reter e vendas para fazer, Não perca tempo com quem não está interessado.
Não investir em Marketing para vendas B2B
O marketing b2b é uma das principais ferramentas para as empresas que desejam aumentar suas vendas. Ele é basicamente um conjunto de estratégias que vão auxiliar o seu negócio a vender por meio de atração e conversão de visitantes.
Como as vendas B2B ocorrem entre empresas, as estratégias são um pouco mais pensadas e complexas para atender a demanda necessária, visto que elas não ocorrem por meio da emoção ou da identificação com a empresa, e sim, através da razão.
Isto é, o plano de ação precisa ser bem mais estruturado e as ações mais completas. Portanto, o Marketing especializado em B2B é imprescindível para as empresas que desejam escalar o seu negócio.
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